Nei miei anni di esperienza penso di avere sentito domanda migliaia di volte: chi è quel venditore che non vorrebbe vendere di più?
Raggiungere questo obiettivo significa fare un percorso che necessariamente non può essere uguale per tutti: ognuno parte da un punto diverso, ma a parte questo ci sono delle fasi iniziali che sono comunque le stesse e si adattano a chiunque.
Magari molti non lo dichiarano, ma non hanno una idea ben chiara da dove partire per far crescere le loro vendite.
Mi auguro che quanto andrò a scrivere possa aiutarti a identificare i punti fondamentali.

1 – DECIDI DA SOLO
Questo è il mio consiglio numero uno: solamente TU sei in grado di decidere se vuoi intraprendere un percorso di crescita e sviluppo del tuo business e delle tue vendite.
E per farlo, devi capire che devi assolutamente abbandonare gli schemi comportamentali che ti hanno portato dove sei oggi e che non sono in grado di portarti dove vuoi arrivare.
Devi essere pronto a percorrere nuove strade.
Purtroppo, nel mio lavoro a volte mi imbatto in persone che desiderano fortemente risultati differenti, ma che poi di fatto non vogliono abbandonare i comportamenti che attuano, e quindi non riusciranno mai ad ottenere quei risultati dei quali hanno bisogno. Almeno fino a che indugiano nei vecchi comportamenti.

2 – VIVI SEMPRE L’OGGETTO DEL TUO BUSINESS
In parole semplici: fai che ciò che è il tuo business diventi uno stile di vita per te.
Non ti sto dicendo di non staccare mai dal lavoro, ti sto solo dicendo che quello che vuoi essere deve rappresentare per te come uno stile di vita.
La vendita, in fondo, è uno stile di vita: se ci pensi bene tutte le nostre relazioni sono delle vendite, ci influenziamo sempre e nei contesti più vari.
Fai in modo da avere sempre ben presente questo concetto, e nota come aumentando la tua flessibilità nelle relazioni, riesci ad ottenere maggiori risultati (e allora, perché nella vendita ancora non riesci? Forse perché sei troppo concentrato su quello che hai sempre fatto..?)

3 – CREA UNA IMMAGINE EVOCATIVA E TIENILA SEMPRE IN VISTA
Una cosa semplice ma efficace: prendi una immagine che abbia per te un significato fortemente evocativo di ciò che desideri raggiungere, e posizionale in uno o più luoghi dove la puoi vedere sempre (appesa ad una parete, sullo sfondo del tuo smartphone, sulla tua scrivania, sul desktop del computer, ecc..).
Attiverai il potere della visualizzazione, che ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo.
Ti sembra strano? Invece ti garantisco che il sistema funziona!

4 – PIANIFICA ED ORGANIZZA IL TUO LAVORO
Uno dei principali fattori che impedisce alle persone di raggiungere gli obiettivi, è la mancanza di pianificazione.
Tanti finiscono per essere vittime delle emergenze del momento, ad inseguire la quotidianità delle cose, convinti di aver prodotto per poi invece rendersi conto che hanno solo inseguito situazioni di crisi ed emergenze, e provare quella brutta sensazione di aver “girato a vuoto”.
Elimina le attività di basso valore dalla tua agenda, libera tempo e scegli di investirlo per studiare ed ampliare le tue conoscenze e le tue abilità.
Anche questo, nel concreto, vuol dire “abbandonare i vecchi metodi” per andare verso qualcosa di nuovo e più efficace.

5 – ABBI SEMPRE CHIARO LO SCOPO
Perché vuoi aumentare le tue vendite? Qual è lo scopo di questo? Che cosa ti darà una volta raggiunto l’obiettivo?
Scrivi la tua motivazione, il tuo scopo, e tienilo anch’esso sempre bene in vista: magari inseriscilo nell’immagine che hai scelto per evocare l’obiettivo desiderato.
Mi raccomando: scrivi qualcosa che sia veramente motivante!!!

6 – ESCI DALLE TUE ABITUDINI
Abituati a provare disagio mentre svolgi le tue attività: ad esempio, impegnati in una trattativa particolarmente complessa, negozia con un cliente difficile.
Allenati a sperimentare situazioni dove ti viene richiesta massima concentrazione ed impegno, perché sono quelle che ti saranno maggiormente utili per la tua crescita.
Una volta che hai superato queste, il resto è tutto in discesa…..

7 – MONITORA I TUOI RISULTATI
Molti venditori non tengono mai il controllo dei loro risultati, adducendo alibi del tipo: “i conti si fanno a fine anno”, oppure il più bucolico: “le pecore si contano a maggio”.
Relativamente a quest’ultimo – lungi da me il criticare la saggezza dei proverbi – è opportuno fare una precisazione per far capire il come viene preso come alibi da parte di certi venditori.
Il vero significato del proverbio è che a maggio, quando si tosano le pecore, in passato si prendeva l’occasione per contarle, che tradotto significa: ogni cosa va fatta a tempo debito.
Ma quando si vende, non possiamo ripeterci che “le pecore si contano a maggio” quando siamo a gennaio e ci accorgiamo che un certo numero sono sparite!
Le vendite, a differenza delle pecore, non si accoppiano per generare altre vendite…
Per cui, tieni sempre monitorate le tue trattative ed i risultati che ottieni.
Capisci quando vinci perchè hai vinto e, soprattutto, capisci quando hai perso perché hai perso.

7+1 – SII SEMPRE CONCENTRATO SUL TUO LAVORO
Concentrati sempre sulle tue attività, sulla trattativa che stai portando avanti, sulla telefonata che stai facendo.
Ti sembra banale? Eppure spesso non va così.
Oggi siamo tutti vittime di quella che viene definita “cultura della distrazione”
Joe Kraus, un serio imprenditore partner di Google Ventures, ha espresso così la sua preoccupazione:
“Stiamo creando e incoraggiando una cultura della distrazione, in cui siamo sempre più scollegati dalle persone e dai fatti intorno a noi, e sempre più incapaci di impegnarci in un pensiero di lungo periodo. Ci sentiamo angosciati quando il nostro cervello non viene stimolato.
In questo modo stiamo perdendo delle cose veramente importanti. Stiamo mettendo a rischio gli ingredienti che sono alla base della creatività umana cercando di riempire tutto il tempo che avanza con questa continua stimolazione. E impediamo che scattino delle reali connessioni umane quando diamo la precedenza ai nostri cellulari trascurando le persone che ci stanno di fronte’’.
E mai come nella vendita è importante e fondamentale stabilire una connessione emotiva con l’interlocutore.
No, non ti sto dicendo che mentre sei con il cliente guardi lo smartphone (spero di no…!), ma ti esorto ad allenare e mantenere alta questa attitudine, per essere un venditore che si distingue.

Come vedi, sono concetti di base, ma che vanno a creare delle vere e proprie fondamenta sulle quali andare a costruire.
E’ un esempio che faccio spesso questo delle fondamenta, perchè lo puoi ritrovare ovunque (oltre che nell’ambito meramente edilizio), a partire dallo sport: mai sentito parlare dei fondamentali?

Questi sono i miei consigli per partire con il piede giusto nella giusta direzione: il mio auspicio è che tu sappia utilizzarli bene ed ottenere il meglio.

Vuoi che parliamo di persona?

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