Una riflessione sul tema, che inizia così: “Costa troppo!”, “Non ho soldi, “Ma come? Tutti quei soldi per la formazione?”, e via così.

Tante ne ho sentite, e tante ancora ne sentirò. Purtroppo.

Secondo me la serie di scuse sopra significa, tradotta in pratica: “Non ho coraggio”, “Non voglio cambiare”, “Non voglio apprendere nuove abilità”, “Non voglio assumermi la responsabilità, preferisco continuare a lamentarmi”.

Che piaccia o no, questa è la verità.

Come sai, mi occupo di crescita personale, con una prevalenza relativamente alle tematiche inerenti la vendita e la comunicazione persuasiva, soprattutto in funzione del mio background quasi trentennale in area commerciale/vendite.

Ricevo spesso richieste da parte di potenziali clienti, che mi contattano sia attraverso il mio profilo social che il sito, ma soprattutto attraverso il passaparola e le conoscenze: quando si è stati per quasi trenta anni “sulla strada”, di gente se ne conosce un bel po’.

(Questo potrebbe essere un aspetto interessante, da approfondire parlando della creazione del network: come sfruttare al meglio i contatti che si hanno. Ci faccio un pensiero per un prossimo articolo….)

Dunque, torniamo ai contatti che ricevo. Come ti ho detto, sono sostanzialmente due le vie di accesso: una il web (social + sito) e l’altra il passaparola delle persone.

In questi anni di attività, ancora oggi registro una percentuale di contatti che non vanno a buon fine: come le regole della vendita vogliono, chiudere il 100% di trattative è impossibile, per cui ci sta.

La cosa che però mi stupisce (ma in fondo neanche troppo però) è che la percentuale di quelli che “evaporano” dopo aver avuto il primo contatto è molto significativa fra i contatti arrivati per passaparola o conoscenze!

E quasi sempre per mezzo delle scuse che ho esposto all’inizio dell’articolo.

E il bello è che proprio questi, sono già stati “preparati” dal referente di turno anche sull’ordine di grandezza dell‘investimento in termini economici, investimento che resta comunque sempre direttamente collegato al valore che il cliente ricava dall‘intervento di consulenza e formazione.

Tutto deve avere un equilibrio. Sempre.

Se tu che mi stai leggendo fai un’attività analoga alla mia o ti ritrovi in situazioni simili a quanto scrivo, resta con me: cerchiamo di dare una spiegazione logica al tutto.

Personalmente, ho dedotto questo.

Chi ti contatta “ex novo” è sostanzialmente “vergine” nei tuoi confronti: ti segue da un po’, ha fiutato qualcosa su di te, evidentemente gli hai fatto una buona impressione (altrimenti non ti contatta, ovviamente..), e pertanto decide di contattarti.

In quel momento, sia lui che io ci troviamo esattamente allo stesso livello:

  • Non ci conosciamo.
  • Ci stiamo “annusando”.
  • Lui ha un problema che conosce (e altri che ancora non conosce…)
  • Io ho la soluzione (che lui non conosce) al problema che conosce (e anche quella ai problemi che ancora non conosce..).

Mi stai ancora seguendo dopo tutta questa “conoscenza”? Bene, andiamo avanti!

In un rapporto che nasce senza nessuna conoscenza (ancora…?!) pregressa, le probabilità di giungere ad una definizione sono, in teoria, minori rispetto a quanto accade nel caso di rapporti nati dietro conoscenze comuni o referenze: da qui dovrebbero essere, in percentuale, molte di più le trattative che vanno a vuoto.

Invece, registro una sostanziale equivalenza di trattative andate a buon fine fra quelle nate da sole, e quelle nate da conoscenze comuni o clienti già acquisiti!

Cosa può accadere, che giustifichi questo risultato?

Penso due cose:

Numero Uno: L’amico dell’amico” pensa che tu lavori “in amicizia”.

No, amico mio, non funziona proprio così.

Te lo spiego:

Tu mi hai cercato, tu hai un problema che ti tormenta, io ho la soluzione.

Tu investi (te lo dico anche come ti viene da pensarlo: paghi) quello che è giusto e proporzionale al beneficio che ricevi dalla soluzione, e io risolvo il tuo problema.

Funziona così.

O forse ti fa comodo continuare a lamentarti del problema, per crearti gli alibi dei (non) risultati che stai ottenendo…

“Ma si, in fondo, è colpa della crisi! Ho sempre fatto così: chi lascia la via vecchia per la nuova…” e via di giustificazioni a più non posso.

Numero due: Chi vuole crescere e migliorare le proprie abilità e risultati è disposto ad investire.

Questa mi piace di più: chi ti contatta liberamente ed accetta di investire per migliorare i propri risultati, lo fa consapevolmente, e il fatto di volersi migliorare (che fa la vera differenza) lo porta ad affidarsi senza remore ed a raggiungere così i propri obiettivi!

Mi viene da pensare che soprattutto in questo periodo, “fa figo” poter dire agli altri: “Sai, ho anche io il mio coach che mi segue!”, oppure: “Ho fatto dei corsi di formazione”, senza convinzione, ma solo per darsi un tono.

E giusto perché uno non è convinto: “Accidenti quanto costa!”

Se non sei convinto del cambiamento, se non sei disposto a metterti in gioco per imparare, cambiare e migliorarti, se non accetti di metterti a studiare per apprendere nuove abilità, lascia stare: perdi tempo tu e perdo tempo io.

Ho impiegato anni e anni di lavoro, studi e sacrifici per apprendere quello che so (e continuo anche ora a studiare e imparare), traendone importanti risultati e grandi soddisfazioni, sia personali che soprattutto per le persone con le quali lavoro, e proprio per questo sono consapevole che è necessario impegnarsi a fondo sempre e non si smette mai di imparare.

Di sicuro anche tu hai il tuo passato, fatto anch’esso di lavoro e sacrifici, ma hai anche davanti un futuro che potrai affrontare al meglio solo se sarai disposto a metterti in gioco ed investire sull’unica cosa in grado di darti i più importanti rendimenti: la risorsa umana, te stesso.

Ma torniamo a parlare di vendita, ambito nel quale opero quotidianamente.

Spesso sono contattato da titolari di negozi o altro, che si lamentano del fatto che i venditori che hanno non sono in grado di chiudere un buon numero di vendite, nonostante la pubblicità o altre iniziative a supporto, siano in grado di veicolare un elevato numero di potenziali clienti nei negozi.

Si comincia così con un analisi della situazione, per meglio comprendere l’effettivo stato attuale, per poi predisporre un adeguato piano di attività, per raggiungere gli obiettivi desiderati, ma soprattutto reali e conseguibili, applicando metodi e strategie già ampiamente collaudate e con comprovati risultati di successo.

Quanto poi vado a fare non si basa solo su formazione teorica in aula, ma (visto che sono stato “sul pezzo” per quasi trenta anni e lo sono tuttora…) soprattutto attraverso affiancamento dei venditori in negozio, sul campo, per meglio applicare e consolidare le nuove abilità apprese.

Non serve dire: “Questo lo so, me lo hanno detto”, ma verificare quanto di quello che sai o che ti hanno detto, riesci poi a tradurlo in pratica.

“Dimmelo e lo dimenticherò, fammelo fare e diventerà parte di me”.

Se non si è disposti ad investire su una formazione strutturata così, il problema non sono i soldi: il problema sono i nostri comportamenti, il problema siamo noi.

E intanto continui a rimanere dove sei, a lamentarti dei risultati che ottieni e ti allontani sempre di più dai risultati che vorresti.

E tutto questo, quanto ti costa?

Quanto tempo vuoi ancora buttare?

Quanti soldi sei ancora disposto a perdere?

E’ arrivato il momento di agire per cambiare e raggiungere finalmente i risultati che desideri.

Pensa a cosa significherebbe tutto questo per te, per il tuo business:

Che sensazione provi?

Ti piacerebbe conseguire tutto questo?

Come sarà il tuo business una volta raggiunto questo obiettivo?

Che persona sarai tu una volta raggiunto questo obiettivo?

Bene, adesso che senti le sensazioni che proverai una volta raggiunti i tuoi obiettivi, se lo vuoi posso aiutarti a far si che essi diventino concretamente realtà: agisci subito per andare verso di essi, perché se aspetti che arrivino da soli, non lo faranno mai.

Tutto dipende da te, sei tu l’unico responsabile di tutto: niente cambierà se tu non cambierai.

A presto!

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