Lezione 08

“Se volete convertire qualcuno alla vostra causa, dimostrategli innanzitutto che gli siete sinceramente amico”. Lo disse Abraham Lincoln, ed è il sunto dell’odierno Rapport, ovvero della creazione del rapporto di sintonia con il nostro potenziale cliente. Questo getta le basi dell’incontro di vendita col tuo potenziale cliente quando lo accogli in negozio, come le fondamenta per una casa: per questo è importante. Da qui si sviluppano tutte le fasi successive della trattativa, dove tu devi esprimere al massimo le tue abilità di Arredatore Venditore! E’ importante che tu crei relazione col cliente, perché poi dovrai chiedergli il pagamento anticipato, prima della consegna, dei mobili acquistati. Già lo fai normalmente e ottieni tutti i pagamenti in anticipo? Ottimo! In fin dei conti, non stai facendo niente di illecito o immorale: stai solo chiedendo che il cliente paghi ciò che ha acquistato, e così mantieni anche in ottima forma i flussi finanziari della tua azienda. Aspetta: tu invece cosa dici? Non riesci a farti pagare in anticipo? I clienti si prendono tutto il tempo che vogliono per pagare, e qualcuno dopo molti mesi ancora non lo ha fatto? E spesso si inventano pure ogni genere di scuse e pretesti per pagarti meno di quello che ti devono? Certo, non deve essere una bella cosa per i flussi finanziari della tua azienda… E deve essere frustrante anche per la tua professionalità di venditore. Vero? Proprio per questo, ho deciso di inserire una intera sessione dedicata a come farsi pagare anticipatamente, dove scoprirai le tecniche per avere pagamenti anticipati e puntuali, già usate con successo da altri rivenditori. Trovi tutto nella lezione 21.

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