Se ti trovi a dirigere un gruppo di persone, o più in generale ad avere relazioni con altri interlocutori in qualsiasi ambito (soprattutto nella vendita), agire in maniera da essere efficace è il primo passo per poter esercitare una influenza positiva sugli altri.

 

Per imparare ad esserlo, la prima cosa da fare è quella di liberarsi di alcuni schemi culturali che si apprendono nell’infanzia e che si ripetono costantemente, in maniera inconscia ed automatica.

Sono schemi che controllano il nostro comportamento e creano grandi barriere alla nostra capacità di influenzare le altre persone.

Ma da dove nascono questi comportamenti?

 

All’età di tre-quattro anni circa, tutti i bambini si trovano di fronte ad un grosso problema: vogliono influenzare gli altri, ma non ci riescono, e così sperimentano per la prima volta sentimenti di collera, frustrazione e delusione.

Non si tratta della loro prima esperienza del genere, ma in quella età le sensazioni negative vengono percepite in maniera intensa, perché il bambino comincia a capire che l’insuccesso è un risultato negativo, un vero e proprio attacco al suo amor proprio.

Inizia a maturare la convinzione che fallire significa essere un perdente, un incapace, e allo stesso momento impara che le sue azioni ed emozioni devono essere motivate.

Infatti, gli adulti cominciano a chiedergli:

“Perché?”

 

“Perché hai fatto questo?”

“Perché non hai fatto quello?”

e così via.

In questo modo il bambino comincia a capire che ci sono motivazioni valide per i genitori ed altre che non lo sono: a questo punto il bambino sente il bisogno di trovare delle giustificazioni, sia per i genitori che per sé stesso, e impara a costruirsele.

In parole povere, impara a mentire.

Allo stesso modo, a quell’età il bambino comincia ad apprendere quanto sia importante sentirsi sicuro di sé, vuole approvazione, essere accettato e teme di essere rifiutato.

Però nascono anche i problemi: immaginiamo che il bambino tenti di convincere i genitori a fare qualcosa (ad esempio comprargli un giocattolo) e non riesca nel suo intento.

Ecco che viene travolto da una ondata di emozioni negative, rinforzate dalla recente scoperta del bisogno di evitare l’insuccesso.

A questo punto, deve trovare una giustificazione a quanto gli sta accadendo, non vuole ammettere che il motivo dell’insuccesso è semplicemente perché non si merita ciò che vuole: avverte il bisogno di trovare una motivazione accettabile, che non lo ferisca nell’amor proprio.

Nonostante abbia solo tre anni, verrebbe da pensare che una ricerca del genere possa essere difficoltosa: in realtà però, una cultura che crea un’esigenza generalmente riesce a dare anche una soluzione, e anche in questo caso non ci sono eccezioni.

Da piccoli tutti abbiamo imparato a dire forte a noi stessi ed agli altri “Non è giusto!” (magari stringendo i pugni e facendo le “bizze”…), e in questo modo il bambino trova giustificazione per sé e per gli altri, proiettando la colpa all’esterno.

La convinzione che si crea è sostanzialmente questa: “Sono sicuro di avere ragione, e se ho sbagliato non è stato per colpa mia. Se ci fosse giustizia, tutto questo non sarebbe successo”.

Chiaramente, un bambino di tre anni non ha una piena consapevolezza di ciò che sono giustizia ed equità, ma nonostante questo ha già imparato come scaricare da sé ogni responsabilità ed accusare il mondo per tutto quello che gli va storto.

La maggior parte delle persone comincia ad esclamare “Non è giusto!” dall’età di tre anni e continua a ripeterlo per tutta la vita!

 

Vero?

 

Crescendo, cominciano ad apparire le variazioni sul tema: con l’adolescenza, le cause delle emozioni negative e degli insuccessi sono i genitori, che “Non mi capiscono”, “Non mi ascoltano”, “Non capiscono che i tempi sono cambiati” e così via.

Si tratta esattamente dello stesso comportamento del bambino di tre anni, ma questa volta i responsabili del nostro fallimento sono i genitori.

Dai vent’anni in poi, questo atteggiamento non ha più ragione di esistere, per cui la ricerca del colpevole si sposta in altre direzioni: “E’ colpa del sistema, degli schemi, della burocrazia”, “E’ colpa della gente intrattabile, insensibile, arrogante e stupida con cui mi tocca lavorare!”.

Sono o non sono i “discorsi da bar” o da “macchinetta del caffè” che si fanno con gli amici, che solitamente approvano con partecipazione (sennò a che cosa servono gli amici)?

 

Comportandoci così, non facciamo altro che nasconderci dietro a delle razionalizzazioni, che sostanzialmente significa mentire a noi stessi, e nel fare ciò vengono pregiudicati la nostra efficacia, tempo ed energie di cui si dispone per soddisfare le nostre aspettative, raggiungere ciò che desideriamo.

E il tempo e le energie spese a crearsi false giustificazioni, sono tempo ed energie sottratte alla possibilità di influenzare gli altri.

 

Questa è la grande differenza fra un atteggiamento reattivo invece che proattivo: un interessante approfondimento su questo tema lo trovi in questo mio audiocorso.

 

Ricorrere a questa razionalizzazione riduce la possibilità di adottare comportamenti diversi in futuro: rappresenta una sorta di rifugio sicuro, un conforto, si trova sempre qualcuno disposto a sostenerci (anche perché domani magari toccherà a noi sostenere le giustificazioni degli altri….).

La razionalizzazione è una via d’uscita comoda e sicura, una procedura che si innesca da sola automaticamente, se non si sceglie di seguire una via diversa.

E’ un programma che abbiamo già sperimentato nella nostra mente, ci è familiare, lo conosciamo, e la sua attuazione non richiede nessuno sforzo.

Di conseguenza, la scarsa capacità di influenzare le persone non dipende tanto dal fallimento dei tentativi fatti, ma piuttosto dalla rinuncia di tentare veramente o di insistere.

Insistere anche dopo un rifiuto significa accettare il rischio di un possibile insuccesso, mentre la razionalizzazione invece ci garantisce la tranquillità, la sicurezza e la serenità di una realtà già conosciuta.

Diventa fondamentale eseguire uno schema comportamentale diverso.

 

Ma come fare per sostituire un vecchio schema comportamentale con uno nuovo e funzionale?

Attraverso il condizionamento: allenandosi a ripetersi mentalmente una frase, ogniqualvolta ci si trova di fronte alla situazione della quale vogliamo cambiare il risultato.

Questo ci porterà ad indirizzare i nostri pensieri in maniera diversa, aprendo così la strada alle soluzioni.

 

Uno schema efficace per evitare la trappola delle false giustificazioni ai nostri insuccessi, è: “Non posso pretendere che una persona si comporti secondo le mie aspettative, se non le fornisco un motivo sufficiente per farlo”.

 

La “motivazione sufficiente” rappresenta qualcosa in grado di convincere la persona a cambiare il proprio comportamento: se partiamo da questo presupposto, siamo spinti ad agire e trovare le soluzioni, invece che crearci degli alibi.

Bisogna però tenere presente che una persona che non si comporta come noi vogliamo, ritiene comunque di agire nel modo più giusto.

Ha mai sentito dire a qualcuno, soprattutto nel business: “Sono un irrazionale, mi comporto irrazionalmente”?

Tutti noi siamo capaci di spiegare i nostri comportamenti secondo i nostri valori e le nostre credenze e convinzioni, e in base ad essi riteniamo di comportarci in maniera corretta e sensata.

Se vuoi che una persona agisca in modo diverso, devi riuscire a darle una motivazione sufficiente per farle cambiare comportamento.

 

E questo non significa prendersi di punta, litigare o insistere su una serie di fatti o di dati, nonostante essi siano validi e razionali: significa invece comportarsi in modo da indurre le persone a ragionare in modo diverso, da un’altra prospettiva.

Tutti i nostri comportamenti derivano infatti dalle percezioni ed è su di esse che è necessario andare ad influire.

 

Continua a seguirmi:

Se ancora non lo hai fatto, iscriviti alla mia newsletter (che, come ripeto sempre, è “GRATIS e senza impegno”) cliccando QUI;

Se l’articolo ti è piaciuto, condividilo!

 

Alla prossima!

Pin It on Pinterest