Oggi voglio parlarti di un errore tipico nel marketing, e cioè la convinzione che esso sia una battaglia fra prodotti sul mercato, e che alla fine il prodotto migliore vinca.

Una tale considerazione, esaminata così come scritta, sembra una ovvia e scontata verità.

Ma lascia che ti dica una cosa: non è così.

Non è così perché nel marketing non esiste una realtà oggettiva, non esistono i fatti, non esistono prodotti migliori.

Nel mondo del marketing esistono solo le percezioni nella mente dei clienti esistenti o potenziali, tutto il resto è un’illusione.

Del resto, la nostra mente funziona in maniera tale da farci percepire come realtà oggettiva ciò che essa acquisisce attraverso i nostri personali filtri percettivi. Ogni verità è relativa, rispetto alla tua mente o a quella di un altro essere umano. Quando dici: “Ho ragione, l’altro sbaglia!”, in realtà stai dicendo che tu e l’altra persona avete delle facoltà di percezione diverse. Ciò che per te è giusto, per l’altro non lo è, e viceversa.

Nel modo di fare comune, la gente è convinta che la realtà è ciò che sta nel mondo esterno alla mente e che l’essere umano sia un puntino in balia a tutto ciò. Niente di più sbagliato! La sola realtà che conta, è quella che percepisci! Tutto ciò che è al di fuori di noi lo conosciamo solo attraverso le nostre percezioni: il marketing è appunto una manipolazione di queste percezioni.

Molti errori di marketing derivano dalla supposizione di dover combattere una battaglia di prodotti nella realtà: si basano sulla premessa (erronea) secondo la quale il protagonista del marketing è il prodotto, pertanto la vittoria o la sconfitta dipendono esclusivamente dai meriti di quest’ultimo. Da qui nascono i modi sbagliati di commercializzare il prodotto.

Solo studiando come le percezioni prendono forma nella mente delle persone e strutturando di conseguenza i programmi commerciali secondo queste, potrai vincere degli istinti di marketing fondamentalmente scorretti (vedi sopra).

Ciascuno di noi, come detto, guarda e percepisce il mondo attraverso i propri sensi. In base a questo, come conosciamo una realtà oggettiva là fuori? Come la possiamo misurare? Chi lo dice? Solamente attraverso la visione di un’altra persona, che osserva la stessa scena con occhi diversi. La verità diventa quindi la percezione di un esperto, né più né meno. E chi è questo esperto? Semplicemente qualcuno che viene percepito come tale nella mente di qualcun altro.

Spesso vengono percepiti (o addirittura si dichiarano…) esperti persone che hanno avuto una seppur minima esperienza con un determinato prodotto, la cui percezione viene assunta come verità universale: da qui le opinioni di seconda mano, sulle quali si basa l’acquistare o meno un determinato prodotto. E’ il principio del “lo sanno tutti”, che Robert Cialdini descrive molto bene nel suo libro Le Armi della Persuasione, quando parla del principio della “Riprova Sociale”.

Ad esempio, da noi è opinione diffusa che le auto tedesche siano più affidabili di quelle italiane. Quindi la gente basa le sue decisioni di acquisto su questo fatto, cioè che tutti sanno che i tedeschi costruiscono auto migliori. Quando magari chiedi a qualcuno se ha avuto una esperienza diretta con un prodotto, molto spesso ti risponde di no. Inoltre, il più delle volte la loro esperienza viene distorta in modo che si conformi alle loro percezioni.

In sostanza, se avete avuto una brutta esperienza con un’auto tedesca, siete stati sfortunati perché lo sanno tutti che i tedeschi fabbricano automobili di qualità; viceversa, se avete avuto una esperienza positiva con un’auto italiana, siete stati fortunati, perché lo sanno tutti che le auto italiane sono scadenti.

Eppure molte prove di esperti spesso dicono che ciò non è vero. Ci credete? Probabilmente no. Ha importanza?

Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni.

Pin It on Pinterest