Tutti noi siamo esseri abitudinari: ci alziamo alla stessa ora, facciamo la nostra routine quotidiana di preparazione, facciamo la nostra più o meno veloce colazione, e poi iniziamo la nostra giornata di lavoro.

Ho cercato di tracciare un quadro abbastanza standardizzato, nel quale penso che anche tu possa riconoscerti.

Fa parte della nostra natura il crearci comportamenti ripetuti, attraverso i quali svogliamo le nostre attività, e dentro ai quali ci sentiamo al sicuro (da che cosa poi non si sa…).

Ecco, così si formano le abitudini, che spesso senti definire con il termine “zona di comfort”, che identifica appunto tutte quella abitudine e quei comportamenti che ripetutamente mettiamo in atto per svolgere le nostre attività.

Non starò a parlarti nel dettagli della zona di comfort in senso generale, l’obiettivo che ho adesso è quelli di farti comprendere che cosa sia, e che cosa significhi nella tua vita e soprattutto, perché attraverso di essa stai avvelenando il tuo business.

Ecco i 5 comportamenti tossici che avvelenano il tuo business e le tue vendite:

 

Politiche commerciali ripetitive

Sicuramente avere una politica commerciale sempre uguale, con le stesse condizioni e con le stesse modalità, è un vantaggio: si ricorda bene, si diminuiscono gli errori di interpretazione, non c’è bisogno di aggiornare frequentemente il materiale di vendita, e così via.

Tutto molto bello.

Però una tale filosofia non è assolutamente perseguibile, per un semplice motivo: ogni azienda si muove in un mercato, che a sua volta è costantemente in trasformazione ed in movimento, e detta sempre nuove regole a chi vuole starci da protagonista.

Pensa solo al mercato delle autovetture: oggi praticamente ogni casa ha delle formule di acquisto che sono equiparabili a dei noleggi a lungo termine, che estende a tutte le tipologie di clienti. Solo 10 anni fa queste formule non esistevano, se non in forme simili (leasing) e soltanto per imprese e liberi professionisti.

Se vuoi essere protagonista del mercato, devi sviluppare ed innovare la tua proposta commerciale, ma non solo attraverso i prodotti che offri o e condizioni che proponi, ma anche e soprattutto attraverso una nuova e più efficace modalità di trasferimento del valore, che solo lo sviluppo delle abilità di vendita può darti.

 

Gestione inefficace dei rapporti con i clienti 

La comunicazione efficace (e per quello che serve, efficiente) col cliente è uno dei punti di forza che una azienda protagonista del mercato oggi deve avere.

In molte aziende è evidente il problema della comunicazione del front office con i clienti:

  • Procedure “meccanose”;
  • Risposte ai clienti lente e in ritardo;
  • Modalità di risposta spesso fuori luogo.

SI tende a voler vendere a tutti i costi qualcosa al cliente, ma non ci si preoccupa di curare ciò che realmente egli vuole: quella attenzione, che gli si può dimostrare anche attraverso una telefonata fatta col sorriso.

Può sembrarti strano quanto ho scritto, ma ti garantisco che ho visto e vedo molte aziende assuefatte ad una modalità relazionale col cliente di questo tipo. Credimi.

Oggi si parla di “esperienza di acquisto”, che non significa il solo comprare qualcosa, ma tutto ciò che c’è intorno: dal customer service e customer care siamo arrivati nell’era della “customer experience”.

Continuare a comportarsi secondo le abitudini, non aiuta certo in questo caso.

Serve una vera volontà di cambiamento.

Fai crescere le abilità relazionali e comunicative tue e del tuo ufficio preposto al rapporto con i clienti, attraverso percorsi specifici di formazione offerti da chi ha molti anni di esperienza sia in ambito interno aziendale, che soprattutto esterno relazionale.

 

Strategie di marketing conservatrici

I bisogni del cliente si stanno trasformando nel tempo, e il loro modificarsi costituisce di fatto quella trasformazione che il mercato ha nel suo insieme, che impone alle aziende di elaborare, come ho detto prima, sempre nuove strategie commerciali.

Al pari passo, anche le strategie di marketing devono evolversi, andando a proporre soluzioni e modalità completamente nuove per comunicare con i prospect e trasformarli così in clienti.

Oggi (da  tempo oramai…) il mercato devi andare a prendertelo tu, non è più come una volta che lui (i clienti) veniva da te: questa trasformazione è la base dell’affermazione: “c’è la crisi”, che sempre più si sente ripetere da molti venditori.

Non che le cose vadano al meglio, ma fra il lamentarsi della crisi senza fare niente e il mettere in campo altre strategie funzionali per migliorare i propri risultati, la distanza è abissale!!!

Adotta nuove strategie di marketing, comunica con i tuoi prospect con strumenti e modalità nuove, fatti percepire come un “esperto” in quello che offri: apprendi come usare al meglio tutte le nuove opportunità e strumenti che l’evoluzione della comunicazione oggi offrono, fallo attraverso il supporto di chi conosce molto bene le dinamiche della comunicazione.

 

Sistemi e tecniche di vendita “storici”

Ogni imprenditore che produce un bene o un servizio, che egli stesso ha concepito e fatto nascere, ha sempre un grande amore verso ciò che ha creato, e sempre lo riversa in esso.

Ora, se chi ha prodotto questo è anche colui che lo vende, avremo una trasmissione di questi valori abbastanza forte (ho scritto “abbastanza forte” e poi capirai perchè), ma la maggior parte delle volte la vendita è invece demandata a venditori, che a volte vendono direttamente al cliente utilizzatore finale, e a volte si interfacciano con altri rivenditori, che a loro volta vendono il prodotto al cliente finale.

Ora, non è mio obiettivo quello di opinare relativamente ai sistemi distributivi dei vari mercati, quanto piuttosto riflettere invece sul fatto che in questa “catena di trasmissione del valore” ci sono più punti di passaggio, che creano dispersioni e quindi vanificano e invalidano tutto l’entusiasmo e l’amore che chi ha prodotto quel bene o servizio riversava in esso.

E quindi si arriva a vendere sul mercato un qualcosa di comune, indefinito, omologabile, consueto, già visto, e chi più ne ha più ne metta.

Poco fa ho scritto “abbastanza” forte parlando della trasmissione di valori da parte del produttore quando fa anche il venditore, ed ho inserito “abbastanza” non perché non ci sia trasporto ed entusiasmo in ciò che egli fa, ma in considerazione che spesso le abilità di vendita non sono espresse all’altezza di quello che è l’entusiasmo, per cui il risultato ottenuto non è rispondente a quello desiderato.

Ho scritto qualcosa relativamente all’importanza dell’entusiasmo che un venditore deve avere e trasmettere al proprio cliente in questo articolo, ma esso da solo non è sufficiente per vendere al meglio in un mercato difficile.

Ancora una volta, migliorare le tue abilità di vendita diventa un elemento imprescindibile.

 

Troppe opinioni personali

“La mia banca è differente”, diceva uno spot pubblicitario di qualche tempo fa: peccato che nella vendita e nel business questo ha una importanza che è prossima allo zero.

“Si, ma i miei clienti sono differenti..”, “La mia zona è differente..”, “Il mio settore è differente..” e vai di differenze senza fine.

L’unica verità è che le differenze esistono solo nella mente delle persone, create appunto dalle abitudini, universalmente validate dalla frase:

 

“Abbiamo sempre fatto così!”

 

Un modo di ragionare di questo tipo denota una sola cosa: una mentalità chiusa, per niente orientata al cambiamento, che vive radicata dentro a personali credenze e opinioni.

Nel business le opinioni non contano, contano i risultati!

Per cui, se vuoi ottenere qualcosa, serve agire concretamente e, soprattutto, misurare i risultati ottenuti attraverso investimenti mirati e la consulenza di un professionista esperto della materia.

 

Ti sei accorto che tutti questi 5 punti hanno una sola origine, e cioè la frase che campeggia poche righe qui sopra?

Tutti hanno origine da credenze e convinzioni limitanti che, subdolamente giorno dopo giorno, si installano nella tua mente e finiscono poi col condizionare pesantemente i tuoi risultati!

Per cui, sii aperto al cambiamento e poniti le domande giuste per poter andare nella direzione che desideri.

Sganciati dal passato: è vero che ti ha dato l’esperienza, ma l’esperienza, così come tutte le cose, fa bene se assunta nelle giuste dosi, altrimenti il troppo fa male!

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