Oltre il mio lavoro di trainer nella vendita, adoro le moto e sono motociclista da sempre, e durante un mio giro in moto nel soleggiato pomeriggio del giorno di Pasqua, riflettevo quanta importanza abbiano certi piccoli comportamenti, che a volte diamo per scontati e facciamo in maniera automatica, ai fini della creazione del rapport fra le persone.

Adesso te ne parlo meglio, sganciandomi dall’appassionato motociclista e calandomi nel mio ruolo di venditore e trainer.

Non so se tu che mi stai leggendo hai la mia stessa passione: se sì, tutto ti sarà più immediato; se no, lascia che ti spieghi come nasce il tutto.

Esiste una tradizione, le cui origini sembrano leggendarie (puoi cercare su Google: si parla addirittura di cavalieri del medioevo…), secondo la quale i motociclisti che si incontrano per strada si salutano facendo il segno della “V” con la mano sinistra, o in alcuni casi, anche un semplice cenno con la mano.

Inoltre, sempre per rafforzare il concetto, se qualche volta un motociclista si trova fermo per qualche problema e un altro o altri passano e lo vedono, immediatamente si fermano per dare aiuto.

Insomma, un vero e proprio “spirito di corpo” che lega i motociclisti fra di loro.

Ma non finisce qui.

Capita praticamente sempre che, arrivati in qualche luogo e parcheggiata la moto, trovi qualche altra moto e motociclista vicino, e allora spontaneamente e reciprocamente parte sempre un saluto, accompagnato da un sorriso.

E questo crea molto spesso la condizione di base per l’inizio di piacevoli conversazioni, che partono dall’argomento condiviso (la moto), per poi allargarsi e arrivare a molti altri aspetti delle proprie vite.

Sai che in questo modo io ho conosciuto più persone che poi sono diventate mie clienti?

E’ andata proprio così, e non per la solita fortuna.“La fortuna è quando la preparazione incontra una opportunità”: se non sei preparato, sai quante opportunità ti passano e non le raccogli?

Lungi da me l’autocelebrarmi, ma solo trasferirti un concetto fondamentale, che devi fare tuo.

In fondo, che piaccia o no, ogniqualvolta che noi comunichiamo con qualcuno stiamo attuando una vendita: perchè vendiamo noi stessi, le nostre idee, i nostri punti di vista.

E lo facciamo persuadendo le altre persone, perchè in ogni relazione a qualsiasi livello c’è sempre l’utilizzo, in maniera più o meno inconscia, della persuasione.

E allora, cosa c’entra nella vendita tutto questo?

Il saluto per strada o quello che scatta al parcheggio rappresentano perfettamente quello che è la creazione del rapport, cioè lo stabilire una connessione emotiva con l’interlocutore.

Per creare rapport devi creare delle somiglianze fra te e lui, attraverso il ricalco per arrivare alla condivisione, in modo da abbattere le barriere iniziali di diffidenza e creare il clima favorevole alla negoziazione.

Nel caso dei motociclisti, il fatto di condividere una passione crea automaticamente tale condizione, cosa che quando ricevi o visiti un cliente invece devi creare tu, mettendo in atto le tecniche di ricalco per creare il clima favorevole.

E dopo che si è creata questa condizione, ecco che viene spontaneo e naturale parlare e raccontarsi, che oramai le barriere sono completamente abbassate.

Allo stesso modo nella vendita, avrai il tuo cliente che si aprirà a te una volta che sarai stato in grado di creare il giusto clima relazionale: e allora, ecco che inizia la tua vendita vera e propria, guidando il cliente verso la scelta migliore per lui e per te.

Cosa impariamo da questo?

Che una casa sta in piedi se ha le fondamenta ben solide.

Immagina che la creazione del rapport con il tuo cliente rappresenti le fondamenta, e la vendita che potrai fare sia rappresentata dalle mura che potrai costruire su di esse: logicamente, maggior stabilità saprai dare e maggiori saranno le possibilità di vendita.

E ancora oggi, molti sono convinti che la vendita sia tutta solo e soltanto una questione di “tecniche di chiusura”, ma un ragionamento del genere è come tentare di mettere il tetto alla nostra casa, senza aver costruito buone mura su robuste fondamenta: non sta in piedi, cade giù.

Qualche approfondimento su questo argomento puoi trovarlo QUI.

Prova a pensare un attimo a tutte quelle volte nelle quali sei entrato in qualche negozio e il commesso o venditore di turno a malapena ti ha salutato o se lo ha fatto, lo ha fatto in modalità che ti ha trasmesso tutt’altro.

Dimmi un po’:

  • Che sensazione provi?
  • Con quale entusiasmo acquisti in quel negozio?
  • E se magari stavolta per necessità hai comunque acquistato, ci tornerai di nuovo?

Creare inizialmente rapport e similitudine con il tuo cliente ti evita o ridimensiona notevolmente gli ostacoli nella trattativa e ti permette di creare al meglio le condizioni ottimali per condurre in maniera ottimale la vendita:

  • Ti permette di conquistare la fiducia del cliente;
  • Ti permette di conoscere più facilmente il/i bisogno/i del cliente, aprendoti la strada per porre facilmente le domande che servono (ho in arrivo un corso specifico molto interessante sulla cosa…);
  • Ti permette di creare opportunamente la necessità;
  • Ti permette di evitare le obiezioni più fastidiose (e se ti arrivano, resta sintonizzato: sto per lanciare un corso dedicato sull’argomento, veramente molti utile!);
  • Ti permette di convincere più facilmente il cliente sui benefici del tuo prodotto/servizio (anche sulla persuasione sto per proporti qualcosa di estremamente efficace e funzionale).

In poche parole, ti permette di vendere.

La vendita è una scienza, e pertanto la si può imparare, ma ricordati sempre che anche dietro ad una fredda e razionale figura professionale c’è sempre un essere umano, con le sue emozioni, i suoi stati d’animo e soprattutto il proprio vocabolario emotivo.

Ed è proprio questo che fa la differenza nella negoziazione: usare un linguaggio emotivo differente fra te ed il tuo interlocutore crea malintesi e limita fortemente il consolidamento del rapport.

Il linguaggio emotivo è qualcosa di completamente inconscio, e che come tale si manifesta durante l’incontro di vendita, attraverso l’uso di determinati termini che vengono ripetuti più frequentemente; ed un paraverbale diverso quando vengono pronunciate alcune parole, che potrebbero essere anche diverse dai termini ripetuti più volte (non è detto che le cose coincidano..).

Riuscire invece ad utilizzare lo stesso linguaggio emotivo del tuo cliente ti permette più facilmente di creare le migliori condizioni per la tua presentazione e per la trattativa.

In pratica, quanto più saprai parlare lo stesso linguaggio emotivo del tuo cliente, tanto più genererai similitudine e sintonia, che sono i requisiti fondamentali che spianano la strada verso la vendita!

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