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Come l’atteggiamento può fregarti nelle vendite (o farti avere successo)

 

Le persone sono convinte che i risultati che ottengono, in qualsiasi ambito della vita, scaturiscono tutti da competenze pratiche, razionali, e che sono soltanto frutto di elementi che stanno all’esterno di esse.

Nella vendita, ad esempio, elementi esterni possono essere una marca di prodotti conosciuta che tu vendi o l’avere condizioni commerciali più vantaggiose da parte dei tuoi fornitori.

Come vedi, sono elementi esterni a te, qualcosa che di fatto non ti qualifica, e che può essere ottenuto anche da altri tuoi concorrenti, andando quindi ad azzerare quel tuo momentaneo vantaggio.

Allora, come puoi fare per creare reale differenza e far sì che le tue attività abbiano successo?

 

Il punto chiave sta nell’atteggiamento, credenze e convinzioni che tu hai verso il tuo lavoro e le componenti di esso.

 

Portato nella vendita, questo significa che oltre che verso i nuovi strumenti, competenze e abilità che puoi apprendere, è importante che tu abbia il giusto atteggiamento anche e soprattutto verso i potenziali clienti con i quali ti interfacci.

Per farti capire meglio quanto sia importante il “come” ti rapporti con i potenziali clienti, ti racconto una storia.

Un operatore del benessere ha chiesto ad una mia cliente (anch’essa operatrice del benessere) informazioni su un prodotto specifico per fare un particolare trattamento alle sue clienti, trattamento che la mia cliente già fa da tempo.

La mia cliente gli da tutte le informazioni del caso: dove prenderlo, i costi, le modalità di applicazione e, soprattutto, come presentarlo e come interagire in maniera efficace con le clienti che si sottopongono al trattamento.

Questo collega è molto puntiglioso, e si concentra tantissimo sugli aspetti tecnico-razionali del prodotto, confidando che grazie ad esso potrà finalmente anche lui fare quei trattamenti ad alto valore ed avere successo, ovvero guadagnare di più.

Dopo qualche giorno, questo collega richiama la mia cliente e le dice che ha fatto il primo trattamento e che non ha funzionato.

Lei lo aiuta di nuovo, lo incoraggia e gli da ancora suggerimenti su cosa fare e come, ma percepisce qualcosa dentro di lui che non la convince.

Dalla descrizione che le fa, appare tutta la sua insicurezza e scetticismo, che nascono da un atteggiamento e da convinzioni interne depotenzianti, che inevitabilmente trasmette alla cliente di turno.

E puntualmente, dopo un paio di giorni la richiama dicendo che ha fatto un altro trattamento e che anche stavolta non ha funzionato.

 

E’ come nella vendita: studi e ricerche dimostrano che il 70% delle obiezioni da parte dei potenziali clienti è provocato dai venditori stessi che, inconsapevolmente, si esprimono e si comportano in modo da alimentare dubbi e perplessità nel potenziale cliente.

 

Questo è il senso che si estrae da questo episodio, e che voglio condividere con te:

se ti poni di fronte a qualcosa di nuovo con un atteggiamento carico di pre-giudizi e pre-concetti, stai pur certo che al 99% non otterrai il risultato sperato.

 

Ho scritto volutamente “sperato” e non “desiderato”, perché se lo avessi desiderato davvero, allora avresti avuto un atteggiamento differente, aperto ed entusiasta, che ti avrebbe notevolmente facilitato per raggiungere il tuo obiettivo.

Cosa significa un atteggiamento differente? Ti faccio un paio di esempi:

Molto semplicemente, pensa all’effetto placebo da una parte, ed al vodoo o al malocchio dall’altra.

L’effetto placebo è una forte influenza positiva messa in atto dalle tue credenze e convinzioni, che ti fa raggiungere l’obiettivo desiderato.

Il malocchio (o effetto nocebo) dall’altra, è la stessa influenza basata sulle tue credenze e convinzioni, stavolta però negativa, che di fatto ti porta anch’essa al risultato desiderato, che però è negativo. Ecco qui.

Nel caso che ti ho raccontato, gioca ovviamente un ruolo molto importante il trasmettere fiducia al potenziale cliente, in modo che si crei in lui quella componente di benessere emozionale che aiuta a chiudere la vendita, ovvero a raggiungere l’obiettivo desiderato.

Come vedi, la qualità dei tuoi pensieri determina sempre, alla fine, i risultati che ottieni.

 

P.S.: ovviamente alla mia cliente quel prodotto funziona, i suoi trattamenti portano al risultato e le sue clienti sono tutte estremamente soddisfatte. 😉

P.P.S.: se vuoi migliorare il tuo atteggiamento, ecco qui per te una mini serie di audiocorsi che possono esserti utili.

 

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