Una storia trovata in rete, che porta un insegnamento importante, nella vita e nel business, che desidero oggi condividere con te. Un lanciatore di freccette, molto bravo, un giorno perse una gara importante. Il suo avversario che lo aveva battuto era bravo, ma non quanto lui. La sua reazione fu: “Io sono più bravo di […]
Ogni volta che presentiamo progetti di formazione mirati allo sviluppo delle vendite, nonostante le buone intenzioni si percepisce sempre un certo velo di diffidenza da parte del committente. Questo può nascere da uno di questi fattori: Precedenti esperienze di formazione che hanno portato risultati scarsi o nulli (esperienza negativa); Il non aver mai fatto nessuna […]
Voglio raccontarti una storia, basata su una mia esperienza di qualche giorno fa, che rappresenta molto bene come superare le aspettative del cliente e riuscire a vendere di più. Prima di cominciare, voglio dirti una cosa: l’esperienza è riferita ad uno specifico settore e servizio, ma è facilmente declinabile ed adattabile a moltissimi altri servizi, […]
Le obiezioni sono la vera e propria bestia nera dei venditori: quando la trattativa di vendita sembra in dirittura di arrivo, possono nascere delle obiezioni, domande o affermazioni che gettano nello sconforto il venditore e spesso vengono male interpretate. Quando il cliente esprime un’obiezione, rimani spiazzato: in questo modo, non dai una risposta convincente, rimani […]
Oltre il mio lavoro di trainer nella vendita, adoro le moto e sono motociclista da sempre, e durante un mio giro in moto nel soleggiato pomeriggio del giorno di Pasqua, riflettevo quanta importanza abbiano certi piccoli comportamenti, che a volte diamo per scontati e facciamo in maniera automatica, ai fini della creazione del rapport fra […]
“Sfida accettata”: sicuramente avrai anche tu un account Facebook e avrai notato in questi ultimi giorni l’impazzare di foto personali del passato, condivise da molte persone scrivendo appunto nel post: “sfida accettata”. A prima vista, la vedi per ciò che è: l’ennesima “catena” che periodicamente sui social parte e finisce per contagiare moltissime persone, che […]
(Per vendere di più e meglio) Da quando ho iniziato la mia attività come trainer e consulente, mi sento spesso esporre problematiche come queste: “I miei venditori non sono capaci di vendere, hanno percentuali bassissime di definizione delle trattative…”; “..sono vittime delle obiezioni dei clienti…”; “…non sanno chiudere le vendite..” e così via. Ovviamente, in […]
Una riflessione sul tema, che inizia così: “Costa troppo!”, “Non ho soldi, “Ma come? Tutti quei soldi per la formazione?”, e via così. Tante ne ho sentite, e tante ancora ne sentirò. Purtroppo. Secondo me la serie di scuse sopra significa, tradotta in pratica: “Non ho coraggio”, “Non voglio cambiare”, “Non voglio apprendere nuove abilità”, […]
Uno degli incubi dei venditori è il prendere ripetuti “no” da parte dei clienti, non riuscendo così a chiudere le vendite, e in certi casi un tale stato di cose genera frustrazione e demotiva i venditori. Quando questo accade, subito si tende a ricercarne la causa in molte direzioni: il prodotto, le rigide disposizioni commerciali della […]
(Tratto da una storia vera) Magari ti stai dicendo: “Eccone un altro di questi titoli fuffa!”, e se è davvero così, è perché purtroppo molto probabilmente ti sei imbattuto in qualcuno che ti ha promesso mirabolanti incrementi di vendite, attraverso “formule magiche” e “tecniche miracolose”, e magari: “Senza nessuno sforzo da parte tua!” per fare […]
