Esperienza d’acquisto: sentiamo ripetere questo termine sempre più spesso. Una volta si parlava di “vendere” e “comprare”, e ancora oggi per certi aspetti è così, soprattutto quando in una trattativa di vendita non c’è sostanzialmente valore. Per valore non intendo il prezzo, intendo quello che il cliente ricava dall’acquisto: la soddisfazione […]
Avrei potuto anche scrivere: “Quanto ti costa acquisire un cliente?”, visto che se hai un negozio dove si fanno acquisti non ricorrenti, come nel caso dell’arredamento, questo potrebbe essere il modo di dire più adatto. Partiamo da un presupposto: Oggi i clienti sono maggiormente preparati e le loro aspettative sono più alte […]
Vuoi scoprire come riuscire a portare il potenziale cliente che ti entra in negozio, in uno stato d’animo positivo per il buon esito della trattativa di vendita che andrai a fare? Ripensavo a questo, andando a rivivere con i ricordi tutte quelle volte che sono stato cliente, dove il venditore che avevo davanti non ha […]
Sai qual è la differenza fra una vendita proattiva e una vendita reattiva? Per spiegartelo, ti racconto una esperienza diretta che mi ha coinvolto alcuni giorni fa. Sarà un articolo piuttosto ricco di contenuti, per cui prenditi il tempo che serve e leggilo con attenzione: in certi corsi di vendita gratuiti, “pompati” a dismisura attraverso […]
Una storia trovata in rete, che porta un insegnamento importante, nella vita e nel business, che desidero oggi condividere con te. Un lanciatore di freccette, molto bravo, un giorno perse una gara importante. Il suo avversario che lo aveva battuto era bravo, ma non quanto lui. La sua reazione fu: “Io sono più bravo di […]
Ogni volta che presentiamo progetti di formazione mirati allo sviluppo delle vendite, nonostante le buone intenzioni si percepisce sempre un certo velo di diffidenza da parte del committente. Questo può nascere da uno di questi fattori: Precedenti esperienze di formazione che hanno portato risultati scarsi o nulli (esperienza negativa); Il non aver mai fatto nessuna […]
Voglio raccontarti una storia, basata su una mia esperienza di qualche giorno fa, che rappresenta molto bene come superare le aspettative del cliente e riuscire a vendere di più. Prima di cominciare, voglio dirti una cosa: l’esperienza è riferita ad uno specifico settore e servizio, ma è facilmente declinabile ed adattabile a moltissimi altri servizi, […]
Le obiezioni sono la vera e propria bestia nera dei venditori: quando la trattativa di vendita sembra in dirittura di arrivo, possono nascere delle obiezioni, domande o affermazioni che gettano nello sconforto il venditore e spesso vengono male interpretate. Quando il cliente esprime un’obiezione, rimani spiazzato: in questo modo, non dai una risposta convincente, rimani […]
Oltre il mio lavoro di trainer nella vendita, adoro le moto e sono motociclista da sempre, e durante un mio giro in moto nel soleggiato pomeriggio del giorno di Pasqua, riflettevo quanta importanza abbiano certi piccoli comportamenti, che a volte diamo per scontati e facciamo in maniera automatica, ai fini della creazione del rapport fra […]
“Sfida accettata”: sicuramente avrai anche tu un account Facebook e avrai notato in questi ultimi giorni l’impazzare di foto personali del passato, condivise da molte persone scrivendo appunto nel post: “sfida accettata”. A prima vista, la vedi per ciò che è: l’ennesima “catena” che periodicamente sui social parte e finisce per contagiare moltissime persone, che […]
