Voglio raccontarti una storia, basata su una mia esperienza di qualche giorno fa, che rappresenta molto bene come superare le aspettative del cliente e riuscire a vendere di più. Prima di cominciare, voglio dirti una cosa: l’esperienza è riferita ad uno specifico settore e servizio, ma è facilmente declinabile ed adattabile a moltissimi altri servizi, […]
Le obiezioni sono la vera e propria bestia nera dei venditori: quando la trattativa di vendita sembra in dirittura di arrivo, possono nascere delle obiezioni, domande o affermazioni che gettano nello sconforto il venditore e spesso vengono male interpretate. Quando il cliente esprime un’obiezione, rimani spiazzato: in questo modo, non dai una risposta convincente, rimani […]
Se ti trovi a dirigere un gruppo di persone, o più in generale ad avere relazioni con altri interlocutori in qualsiasi ambito (soprattutto nella vendita), agire in maniera da essere efficace è il primo passo per poter esercitare una influenza positiva sugli altri. Per imparare ad esserlo, la prima cosa da fare è quella […]
Senza dubbio uno dei principali fattori che rallentano la crescita nei vari team di lavoro nelle aziende e non solo, è la mancanza di una vera collaborazione fra le varie persone che lo compongono. Si parla anche troppo di “fare gruppo” e di “spirito di squadra”, però facendo confusione sul reale significato fra gruppo e […]
Una riflessione intorno al mondo dei professionisti, inteso in più direzioni: non soltanto chi esercita in maniera autonoma una qualsiasi professione, ma anche tutti quelli che svolgono qualsiasi professione in maniera subordinata. Essere un ottimo professionista è necessario per poter avere clienti soddisfatti e avere garanzie del tuo futuro se operi liberamente; per poter […]
Oltre il mio lavoro di trainer nella vendita, adoro le moto e sono motociclista da sempre, e durante un mio giro in moto nel soleggiato pomeriggio del giorno di Pasqua, riflettevo quanta importanza abbiano certi piccoli comportamenti, che a volte diamo per scontati e facciamo in maniera automatica, ai fini della creazione del rapport fra […]
“Sfida accettata”: sicuramente avrai anche tu un account Facebook e avrai notato in questi ultimi giorni l’impazzare di foto personali del passato, condivise da molte persone scrivendo appunto nel post: “sfida accettata”. A prima vista, la vedi per ciò che è: l’ennesima “catena” che periodicamente sui social parte e finisce per contagiare moltissime persone, che […]
Tutti noi siamo esseri abitudinari: ci alziamo alla stessa ora, facciamo la nostra routine quotidiana di preparazione, facciamo la nostra più o meno veloce colazione, e poi iniziamo la nostra giornata di lavoro. Ho cercato di tracciare un quadro abbastanza standardizzato, nel quale penso che anche tu possa riconoscerti. Fa parte della nostra natura il […]
(Per vendere di più e meglio) Da quando ho iniziato la mia attività come trainer e consulente, mi sento spesso esporre problematiche come queste: “I miei venditori non sono capaci di vendere, hanno percentuali bassissime di definizione delle trattative…”; “..sono vittime delle obiezioni dei clienti…”; “…non sanno chiudere le vendite..” e così via. Ovviamente, in […]
Una riflessione sul tema, che inizia così: “Costa troppo!”, “Non ho soldi, “Ma come? Tutti quei soldi per la formazione?”, e via così. Tante ne ho sentite, e tante ancora ne sentirò. Purtroppo. Secondo me la serie di scuse sopra significa, tradotta in pratica: “Non ho coraggio”, “Non voglio cambiare”, “Non voglio apprendere nuove abilità”, […]
