Ogni volta che presentiamo progetti di formazione mirati allo sviluppo delle vendite, nonostante le buone intenzioni si percepisce sempre un certo velo di diffidenza da parte del committente.

Questo può nascere da uno di questi fattori:

  • Precedenti esperienze di formazione che hanno portato risultati scarsi o nulli (esperienza negativa);
  • Il non aver mai fatto nessuna attività di formazione e sviluppo (paura del nuovo).

Oppure, pensa invece se fosse stato estremamente titubante nell’intraprendere un percorso di formazione e poi avesse deciso di farlo e non avesse ottenuto risultati. Qui si sommano gli effetti negativi delle due condizioni!

Vista così sembrerebbe una vera e propria “mission impossible”.

 

Ecco perché riuscire a presentare progetti di formazione che trasmettano reale concretezza ed efficacia è il primo punto per riuscire a conquistare la fiducia dell’interlocutore.

E proprio questo è stato il punto di partenza dal quale è iniziata l’esperienza che voglio raccontarti oggi.

Sin dall’inizio infatti, l’imprenditore aveva espresso tutte le sue perplessità, che nascevano proprio perché era inizialmente titubante ad investire in formazione e poi, una volta fatto, ha visto consolidare le proprie convinzioni, constatata l’inefficacia di quanto aveva fatto.

Come riuscire allora a superare questa barriera?

 

Qui giocano un ruolo determinante due aspetti:

  • La competenza che hai e sei in grado di fare percepire all’interlocutore;
  • L’esperienza (ed i casi di successo) che puoi presentare.

Andiamo adesso a scoprire come è stato possibile far recuperare al cliente l’investimento in soli 10 giorni.

Questa azienda ha un processo di acquisizione di ordini che si basa su 3 canali, e si interfaccia sia con il cliente finale (B2C) che con il rivenditore/intermediario (B2B):

  • Vendita diretta da banco (B2B e B2C);
  • Vendita telefonica (B2B);
  • Vendita attraverso agenti sul territorio (B2B).

Uno degli errori che spesso viene compiuto è quello di non saper attribuire le corrette priorità di intervento, per andare a recuperare vendite e migliorare le performance della struttura.

A volte infatti certi interventi di formazione sono troppo generici e superficiali, senza andare ad entrare nel dettaglio e nelle aree specifiche, dove però si nasconde il “nocciolo” della questione e da dove si originano i risultati.

E quanto rappresenta ciò che era accaduto a questo imprenditore in passato: nessuno si era addentrato nei suoi processi di vendita, per andare ad estrarre quegli elementi che potevano fare la differenza da subito.

Senza entrare nel merito specifico (anche perché non è la sede adatta), posso però dirti che cosa abbiamo fatto, attraverso la linea guida cha abbiamo seguito.

Il concetto è semplice, e te lo spiego in chiave personale (ma lo puoi declinare tranquillamente anche all’impresa).

La nostra vita si svolge in più ambiti: il lavoro, le relazioni, le finanze, il benessere, ecc…, e per ciascun ambito noi siamo più o meno soddisfatti della condizione che viviamo, ovvero siamo più o meno abili e capaci nello svolgere determinate azioni in determinati ambiti piuttosto che altre.

Proprio per questo, tendiamo naturalmente a concentrarci su ciò che sappiamo fare bene, tralasciando sempre di più ciò che non sappiamo fare bene.

Come puoi capire, una tale condizione genera un gap sempre più ampio fra ciò che sai fare e ciò che dovresti invece saper fare, che dovresti migliorare.

Pensaci bene: dov’è che puoi migliorarti? Dove sei già all’eccellenza o dove invece sei ancora ad un livello mediocre?

 

Facciamo un altro esempio: prendi un giocatore di tennis, che ha nel rovescio il suo colpo un po’ più debole, mentre nel dritto è un campione. Secondo te, in che modo potrà migliorare le sue performance, continuando a giocare così o lavorando per migliorare il suo rovescio?

I due punti chiave sono:

  • Lavorare sulle aree più deboli;
  • Priorità di lavoro alle aree che posso maggiormente controllare.

Nel caso dell’azienda specifica, l’intervento si è basato proprio su questo: individuare le aree più deboli e più direttamente sotto controllo, ed intervenire subito lì.

E proprio per questo, l’azienda ha ammortizzato totalmente l’investimento in formazione attraverso il recupero delle vendite avvenuto in uno solo dei 3 canali di vendita in soli 10 giorni.

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