(Per vendere di più e meglio)

Da quando ho iniziato la mia attività come trainer e consulente, mi sento spesso esporre problematiche come queste:

“I miei venditori non sono capaci di vendere, hanno percentuali bassissime di definizione delle trattative…”; “..sono vittime delle obiezioni dei clienti…”; “…non sanno chiudere le vendite..” e così via.

Ovviamente, in una situazione del genere, la richiesta che viene fatta di conseguenza è più o meno questa:

“Ho bisogno che imparino delle tecniche di chiusura altamente persuasive e efficaci!”

E quanto sembrerebbe logico: perdo la vendita nel finale, devo imparare delle tecniche che mi permettano di essere incisivo nella parte finale della trattativa, in modo da portarmi a casa la vendita.

Ho scritto “sembrerebbe”, perchè in realtà non è così.

Come (forse) sai, la vendita non è solo la “chiusura”, ma è soprattutto “l’inizio”, e quello che poi segue!

Tentare di risolvere il problema della mancate vendite solo attraverso “magiche tecniche di chiusura”, è come tentare di mettere un tetto sopra a mura instabili o deboli: appena lo poggi, cade giù tutto.

Così è nella vendita: se non hai costruito passo per passo la fiducia ed hai acceso l’entusiasmo nel tuo cliente durante la fasi della trattativa, al momento della chiusura non riuscirai a portarti a casa l’ordine!

 

Inizieranno a nascere obiezioni su obiezioni il cui fronteggiarle (…) potrebbe portare il tuo cliente ad essere infastidito a tal punto da andarsene via, e in certi casi anche in malo modo.

E allora, come fare per costruire quella necessaria fiducia ed accendere l’entusiasmo fin dai primi momenti, così da generare l’approvazione da parte del tuo cliente e permetterti di riuscire a vendere al meglio?

Nei miei lunghi anni di attività, nelle trattative nelle quali sono stato protagonista in prima persona, ed in quelle che ho seguito da direttore commerciale prima e da trainer e coach adesso, ho sempre verificato che l’esito finale era strettamente dipendente da come la trattativa veniva costruita sin dall’inizio.

Ma non solo: ho anche sperimentato dapprima e verificato poi, che se riesci a costruire fiducia nel tuo cliente, lui ti perdonerà anche qualche piccolo errore nel quale potresti incappare in fase di chiusura della vendita!

Ecco i miei personali 7 segreti, che ti riassumo di seguito:

 

  1. Sii competente su ciò che vendi

Impara tutto quello che c’è da sapere sul prodotto o servizio che vendi.

Devi conoscerlo nei minimi dettagli, in ogni suo aspetto.

Più ti avvicini ad essere considerato come un “esperto” e maggior considerazione avrai dai tuoi clienti: del resto, si sa, la vendita è prevalentemente emozionale, e si basa su percezioni.

Per cui, fatti percepire il più competente possibile.

Negli anni di attività ho visto molti venditori limitarsi a conoscere molto in superficie ciò che vendevano, non andando in profondità a scoprire gli elementi di differenziazione, che permettessero loro di distinguersi agli occhi del cliente.

E puntualmente, finivano per lamentarsi sempre per “..la zona scarsa..”, “..i prezzi troppo alti..” o per “..la crisi..”.

Sii curioso, indaga, cerca gli elementi di distinzione, crea una storia per raccontarli al cliente in maniera coinvolgente.

 

  1. Conosci i concorrenti

Non basta conoscere bene ciò che vendi, ma diventa fondamentale conoscere altrettanto bene quelli che sono i tuoi concorrenti sul mercato: che cosa fanno, quali prodotti vendono di più, che caratteristiche hanno, quali sono i loro punti di forza e, soprattutto, quali sono i loro punti di debolezza, quali sono le politiche commerciali che usano, ecc…ecc…

Ti servirà per quando il tuo cliente ti opporrà obiezioni, citando i concorrenti per intimorirti, non sapendo invece che tu sei preparato sull’argomento…..

 

  1. Conosci il mercato

Altrettanto importante, e collegato al punto precedente, è conoscere il mercato nel quale ti muovi ed operi: se sono uscite nuove soluzioni o nuovi prodotti, nuove strategie commerciali, ecc..ecc…

Questo essere protagonista darà importanza ed entusiasmo a te, ed alimenterà fiducia ed entusiasmo nel tuo cliente.

 

  1. Preparati a qualsiasi domanda

Preparati accuratamente, studiando tutte le possibili soluzioni applicative del tuo prodotto o servizio.

In questo modo, saprai rispondere a tutte le domande che ti potranno essere poste, traendone tu soddisfazione ed entusiasmo, che si trasferiranno automaticamente al cliente.

Per ampliare la tua conoscenza in tal senso, se vendi prodotti che poi i tuoi clienti utilizzano, chiedi loro come li utilizzano e quali risultati ottengono: trasferire ad altri clienti queste informazioni, ti farà apparire come un vero e proprio consulente interessato al loro benessere, piuttosto che un semplice venditore.

Inoltre, le persone tendono sempre a dare credito alle esperienze di altri (riprova sociale), per cui avrai un effetto eccezionale!

 

  1. Struttura una presentazione precisa ed efficace

Preparati una presentazione che sia in grado di far percepire al cliente i vantaggi concreti, affascinandolo al contempo: non tralasciare mai gli aspetti emozionali, che sono sempre quelli determinanti nelle decisioni d’acquisto, trasferiscili attraverso il tuo entusiasmo nella preparazione che hai.

Sviluppa le tue capacità comunicative e relazionali, apprendi nuove abilità, così da essere maggiormente persuasivo e coinvolgente nelle tue presentazioni.

 

  1. Fai il pieno di risorse

Le tue risorse scaturiscono dalla tua preparazione: più ti prepari per l’incontro di vendita e più ti senti sicuro nei momenti difficili, quelli nei quali possono arrivare le obiezioni.

Preparati alle obiezioni che trovi più frequentemente, elabora risoluzioni efficaci, che ti permettano di trasformare questi ostacoli in opportunità: saperle risolvere, alimenterà il tuo entusiasmo e farà crescere la fiducia verso di te nel cliente.

 

  1. Migliorati costantemente

Nel mondo dello sport, per migliorare le tue performance devi seguire un allenatore, allenarti duramente e gareggiare con chi è sempre una spanna più in alto di te, in modo da stimolare la tua crescita ed i tuoi risultati.

Nella vendita è lo stesso: il mio consiglio è quello di arricchire le tue abilità con la formazione e di circondarti di persone positive, intraprendenti e brillanti.

Persone che abbiano una visione orientata verso ambiziosi obiettivi e stimolanti opportunità, anzichè concentrarsi sulle cose negative, i difetti e gli errori.

 

Questi sono solo alcuni dei punti che da buon veditore è importante che curi, per far crescere la fiducia ed alimentare l’entusiasmo tuo e del cliente: ho voluto evidenziare quelli che, a mio modo di vedere, sono capaci di fare la differenza e che ti pongono in risalto rispetto alla media dei venditori presenti sul mercato.

Come tutte le cose, essi richiedono volontà, tempo, dedizione e perseveranza, con i continui adattamenti e miglioramenti che si renderanno necessari andando avanti nel tempo, ma che faranno di te un venditore entusiasta capace di costruire fiducia duratura nel tuo cliente.

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